---

часть из работы
1 - определение целей, выбор методов и разработка программы анали-

за логистических трансакций металлопродукции;

2 - исследование основных рынков сбыта трубной продукции;3 - исследование состава основных потребителей трубной продукции;4 - исследование состава, структуры и объема поставок трубной про-

дукции основным потребителям;

5 - оценка уровня концентрации хозяйственных связей предприятия;6 - типология организационных форм логистических цепей сбыта

трубной продукции;

7 - оценка качества товародвижения;8 - оценка уровня сервиса в логистических цепях распределение

трубной продукции;

9 - комплексная оценка экономических потоков в сфере сбыта труб-

ной продукции;

10 - представление результатов анализа.

Проведение аналитических процедур предполагает использование системных показателей, отражающих состояние и динамику рыночных трансакций предприятия в сфере сбыта трубной продукции. В частности, концентрации хозяйственных связей для оценки уровня нами предлагаются следующие показатели:

1. Коэффициент связи:

Кс, = ^-, (2.1)

где Кс - индивидуальный коэффициент связи с i-м потребителей трубной

продукции;

Qi - количество трубной продукции, поставленное i-му потребителю в анализируемом периоде, т.;

Q - общее количество трубной продукции, реализованное в анализируемом периоде, т.

2. Основной для формирования группы приоритетных потребителей может быть определен круг клиентов с коэффициентом связи выше или равном нормативному:

Sp=^1,S2,S3,...,Si },приКс. >Киор>1, (2.2)

где Sp - множество приоритетных потребителей трубной продукции;

Si, S2, S3, Si - конкретные потребители трубной продукции с коэффициентом связи большим или равным нормативному; КНОрм _ нормативный коэффициент связи.

3. Из-за сложности определения нормативных величин коэффициента связи возможно использования метода поэтапного, последовательного сопоставления приращения в составе потребителей с прира-

щениями в объемах поставок им трубной продукции, начиная с самих крупных из них. Круг наиболее приоритетных потребителей замыкается при достижении равенства между обоими приращениями, т.е. при:

ASp ДЬ'

------ = —!-----, (2.3)

^общ Q

где ASp- приращение в составе приоритетных потребителей;

$общ~ общее число потребителей трубной продукции в анализируемом периоде;

р A]TQj- приращение в объемах поставок (потребления) трубной про-

i

дукции, т.; Q - общий объем поставок к трубной продукции, т. 4. Очевидно, что потребитель тем выгоднее и надежнее, чем более длительные хозяйственные связи с ним установлены. Это можно оценить с помощью коэффициента ассоциации:

с const

К.=-^—, (2.4)

где Sp0nst -число потребителей, имеющих коэффициент связи больший

или равный нормативному, т.е. входящих в приоритетную группу на протяжении нескольких анализируемых периодов. Чем больше коэффициент ассоциации, тем надежнее группа приоритетных потребителей трубной продукции.

5. В окончательном виде оценка уровня концентрации хозяйственных связей может проводиться с использованием коэффициента концентрации:

K.=^».._?E_, (2.5)

где Qp - объем трубной продукции, поставляемой приоритетным крупным потребителям, т. ОАО «ТАГМЕТ» имеет 20 крупнейших потребителей, получавших 65 % трубной продукции в 1999 году (см. приложение 4). При этом коэффициент ассоциации в 1999 году составил 0,35, что свидетельствует о значительном обновлении состава крупнейших потребителей трубной продукции. В целом, это характеризует сбытовую деятельность, как направленную на активную переориентацию рыночных трансакций. В 1999 году она характеризуется достаточным разнообразием организационных форм логистических целей распределения трубной продукции (см. табл. 2.14).

Таблица 2.14 Структура логистических трансакций распределения трубной продукции

ОАО «ТАГМЕТ» в 1999 г.

Вид логистической трансакции Объем поставок, т { Удельный вес, %

1. Экспортные 46416 | 17,82. Внутрироссийские из них 213696 j 82,2 12.1. стабильные в том числе 138991 652.1.1. прямые 136743 j 63,95 i2.1.2. фирменные i 2248 1 1,05 1

Достаточно весомый удельный вес в логистических трансакциях экспортных поставок характеризует наращивание качества сбытовой деятельности, т.к. экспортные поставки гораздо более сложные по проведению маркетинговых и логистических исследований, и по реализации. Необхо-

димо учитывать особенности таможенного оформления поставок и перехода границы, возможности осуществления интермодальных перевозок, заключения договоров по разнообразию их основных положений (базиса поставки, форм расчетов, обязательств и прав сторон сделки) и т.д.

Во внутрироссийских трансакциях преобладают прямые, однако, на долю фирменных, как самых надежных и эффективных, приходится незначительный объем поставок. Следует отметить, что фирменные поставки являются развивающейся формой организации распределения трубной продукции, сформированной только в 1999 году (см. приложение 4).

Обеспечение высокоэффективной деятельности по организации рыночных трансакций на основе фирменной торговли трубной продукции, нацеливает на создание в стратегической перспективе зарубежных филиалов ОАО «ТАГМЕТ» в странах с наиболее высоким уровнем концентрации хозяйственных связей по сбыту трубной продукции. В частности целесообразно создание филиала в Италии (см. приложение 5).

Поддерживая объем продаж трубной продукции в Италии на достигнутом уровне, ОАО «ТАГМЕТ» имеет достаточно стабильные каналы реализации. Развитие этого направления распределения трубной продукции можно проводить согласно традиционной последовательности проникновения на зарубежные рынки: экспорт —>> совместное предпринимательство —> прямое инвестирование. При этом открывается перспектива создания своих производств за рубежом. В этом случае распределительная логистика трансформируется в закупочную логистику, а потоки сырья для трубного производства за рубежом превратятся во внутрикорпоративные экономические потоки.

Основной формой технического обеспечения рыночных трансакций трубной продукции является транспорт (см. табл. 2.15).

Таблица 2.15

Структурная динамика товаропотоков трубной продукции ОАО «ТАГМЕТ» по видам транспорта

Вид транспорта 1995 1996 1997 | 1998 !

тонн % тонн % тонн J % | тонн i % |

Железнодорожный 503002 90,0 430274 81,8 289465 82,7 244346 79,7 ! 1

Автомобильный 309333 5,5 57732 11,0 428333 12,2 40274 13,1

Морской 24742 4,4 37751 ^7,2 17902 5,1 21807 7,1

ИТОГО: 558677 100 525757 100 I 350200 100 306427 | 100

Данные табл. 2.15 свидетельствуют о преобладании отгрузки трубной продукции железнодорожным транспортном. Отмечается также достаточно стойкое закрепление используемых видов транспорта преимущественно за конкретными видами трансакций предприятия. Структура поставок трубной продукции по видам транспорта формируется следующим образом: железнодорожный транспорт- страны СНГ, регионы России; автомобильный транспорт - Северо-Кавказский регион; морской транспорт - экспортные поставки трубной продукции в страны «дальнего» зарубежья. Сформированную службами ОАО «ТАГМЕТ» структуру поставок трубной продукции по видам транспорта можно признать оптиматьной.

Для обеспечения надежных и эффективных трансакций трубной продукции необходимы ее запасы у товаропроизводителя. Поэтому управление запасами трубной продукции так же является неотъемлемой частью логистических трансакций, определяет их внутреннее содержание, характеризуя организационно-технологическую природу по отношению к рыночным признакам: направлению, субъектами трансакций, способам их реализации, т.е. преодолению пространственной разобщенности участников обмена.

Непременным условием товарного обращения является создание товарных запасов, позволяющих нивелировать временное несовпадением

производства и потребления трубной продукции. В реальных условиях деятельности ОАО «ТАГМЕТ», когда преобладают прямые хозяйственные связи, для поддержания равномерного сбыта трубной продукции и делового имиджа предприятия бремя создания и поддержания оптимальной величины запасов готовой продукции становится неотъемлемой частью деятельности маркетинговых и логистических служб ОАО «ТАГМЕТ».

Управления товарными запасами трубной продукции в ОАО «ТАГМЕТ» в основном сводится к поддержанию количественной их переменной на уровне, обеспечивающем бесперебойный процесс технологии логистической переработки товаропотока в оптимальном пределе затрат, связанных в первую очередь с омертвлением оборотных средств в запасах готовой продукции (см. табл. 2.16).

Таблица 2.16 Оценка эффективности управления запасами трубной продукции

ОАО «ТАГМЕТ»

Показатели 1995 1996 1 1997 1998

Запасы готовой продукции, млн. руб. 5332 4570 2609 12872

Товары отгруженные, млн. руб. 854 5157 j 1724 10900

Реализованная продукция, млн. руб. 1116,794 1347,447 988,099 883,324

Структурный коэффициент товарных запасов (п. 2 -*- п. 1) 0,16 1,13 0,66 0,84

Запасоемкость реализованной про-| дукции (п.1 ч- п.2) 4-п.З 0,005 0,007 0,004 0,015

| Оборачиваемость товарных запасов, | раз 181 138,5 228 69

Из данных табл. 2.16 можно заключить, что состояние управления запасами готовой продукции характеризуется работой предприятия в уело-

виях неустойчивого баланса спроса и предложения на трубную продукцию, когда неполная загрузка производственных мощностей предприятия соответствует платежеспособности его потребителей, т.е. востребованности продукции на рынке. Если бы не значительное снижение объемов производства, то можно было бы утверждать, что ОАО «ТАГМЕТ» работает на основе принципа «точно в срок», по заказам клиентов. Дифференциация запасов на готовую продукцию и товары отгруженные предполагают совершенно разные подходы в управлении, что имеет последствия, как положительные, так и отрицательные для предприятия.

Готовая продукция на складах предприятия находится под полным контролем его подразделений и практически в безрисковой зоне логистических трансакций (исключая затраты на хранение и непроизводительные потери). Отгруженная продукция, напротив, есть динамическая часть запасов, обремененных долговыми обязательствами потребителей и действием различных коммерческих и технологических рисков. Более того, контроль их величины затруднен; возможен лишь мониторинг по пути их следования до потребителей в точках диспергирования. Отвлечение значительных финансовых ресурсов на содержание запасов готовой продукции, да и в целом на организацию рыночных трансакций трубной продукции, требует специального анализа финансовых потоков (см. табл. 2.17).

В системе финансовых потоков логистических трансакций металлопродукции преобладают долговые, отложенные обязательства, с заметным снижением оборачиваемости дебиторской задолженности более чем в 2 раза. Это свидетельствует о потенциальных возможностях нарастания безвозвратных долгов, т.е. числа иррациональных трансакций. Однако в этих условиях ОАО «ТАГМЕТ» предпринимаются активные усилия по снижению, сведению на нет приращения задолженности потребителей за счет прекращения отгрузки трубной продукции без соответствующих гарантий, оплаты поставок.

Таблица 2.17 Финансовые потоки логистических трансакций трубной продукции

ОАО «ТАГМЕТ» (млн. руб.)

Показатели 1995 1996 1997 1998

Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков 80277 126240 124007 143574 i i i

Авансы полученные 9703 28944 2661 5659 ! 1

Соотношение авансовых и долговых финансовых потоков (п.2 -=- п.1) 0,12 0,23 0,02 0,04 I 1 i

Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз 14 11 1 8 ] 6 j i ! !

Товары отгруженные 854 | 5157 j 1724 10900 '

Коэффициент прироста задолженности потребителей (п. 5 -^ п.1) 0,01 0,04 0,01 0,01

Оценивая рыночные трансакции по конечным результатам, необходимо принимать в расчет экономические результаты деятельности предприятия в целом и затраты на их достижение (см. табл. 2.18). Уровень коммерческих расходов ОАО «ТАГМЕТ» остается стабильно незначительным по отношению к общим расходам предприятия. Это помимо прочего говорит о достаточно высоком внутрифирменном статусе управления процессами производства и значительно низкой роли маркетинговых и логистических служб. Поэтому высокие показатели рентабельности коммерческих расходов нельзя считать позитивными, а сложившимися вопреки им, в силу внешний условий отраслевого, конъюнктурного характера, ценообразования, обращения и потребления трубной продукции в отечественной

Таблица 2.18 Оценка эффективности сбытовой деятельности ОАО «ТАГМЕТ»

Показатели 1995 1996 1997 ! 1998 | i 1

Прибыль предприятия, т.руб. 365915 184593 11626 j 9995 1 1 i

Объем реализации продукции, т.руб. 1116794 1347447 988099 1 883324 j i i

Себестоимость продукции, т.руб. 810983 1162854 934348 814735

Коммерческие расходы, т.руб. 5581 11808 8712 16847

Уровень коммерческих расходов в себестоимости продукции, % 1,0 1,0 0,9 1,9

Уровень коммерческих расходов в объеме реализации продукции, % 0,5 0,9 0,9 2,0

Рентабельность коммерческих расходов, % 55 121 133 59

экономике. Данный вывод подтверждает и комплексная оценка логистических трансакций металлопродукции ОАО «ТАГМЕТ» по всем видам экономических потоков в сфере реализации трубной продукции (см. табл. 2.19).

Таблица 2.19 Комплексная оценка логистических трансакций металлопродукции

ОАО «ТАГМЕТ»

Показатели 1995 1996 1997 1 1998

Оборачиваемость товарных запасов, раз 181 138,5 228 69

Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз 14 11 8 6

Оборачиваемость коммерческих расходов, раз 200 114 ИЗ 52

Оборачиваемость фондов обращения, раз 1,4 1,2 1,06 1,08

Интегральный показатель оборачиваемости, раз 29 21 22 12

Интенсивность логистических трансакций металлопродукции значительно снизилась за период с 1995 по 1998 годы, что определяет ограниченность влияния ОАО «ТАГМЕТ» в сфере товародвижения на рост промышленного бизнеса. Необходимо предпринять комплекс усилий, направленных на повышение эффективности логистических трансакций в организационно-экономической, технологической, маркетинговой плоскости сбыта трубной продукции. Должна быть создана оптимальная система сбыта трубной продукции на принципах логистического продвижения, охватывающая весь спектр вопросов товарно-рыночного комбинирования сбытовой деятельности в направлении оперативной и стратегической оптимизации экономических потоков распределения трубной продукции ОАО «ТАГМЕТ».

3. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ3.1. Логистическая система сбыта готовой продукции

Необходимость и возможность логистизации сбытовой деятельности промышленного предприятия как правило, не вызывает санкций сомнений. Мнения чаще всего расходятся по поводу содержания и форм организации сбытовой (распределительной) логистики. В основе этих разномне-ний нередко лежит различное понимание содержания сбытовой деятельности.

Всю совокупность взглядов, формируемых научными школами маркетинга и логистики на содержание сбытовой деятельности, можно систематизировать по трем основным теоретико-методологическим походам: 1) сбыт как система, т.е. морфологически упорядоченная, целеустремленная совокупность элементов, находящихся в организационном, информационном, технологическом и экономическом единстве [20, 26, 64]; 2) сбыт как деятельность, т.е. набор функций, реализуемых на регулярной основе в тесной координации с другими специфическими функциями предприятия [69]; 3) сбыт как исходный пункт эволюции специфической функции предпринимателя - продажа производственного товара, т.е. возникающая как сбытовая деятельность в условиях рост спроса и конкуренции, когда она трансформируется в маркетинговую деятельность в различных теоретико-прикладных вариациях (функция бизнеса, концепция, философия) [24, 87].