---

часть из работы

Рис. 24. Изменение объёмов продаж по изделию № 1 в 1996 году

У.д.е

600000 500000 400000 300000 + 200000 100000 +

о

У.

s

В

о. to

Месяц

Коммерческие фирмы

¦ Потребители

Общий объём

Коммерческие фирмы

¦ Потребители

Общий объём

Рис. 26. Изменение объёмов продаж по изделию № 1 в 1998 году

различного вида, следовательно, возможностью транспортных организаций увеличить долю средств, затрачиваемых на собственные нужды.

Также по рассматриваемым изделиям был проведён анализ географии потребления, которая является важным фактором при принятии решения о формировании представительских регионов. Его результаты отражены на диаграммах (см. рис. 27. - 29. и см. рис. 30. - 41.)

Анализ долей регионов в потреблении продукции за 1996 - 1998 годы (см. рис. 27 - 29) показывает целесообразность организации распределения продукции предприятия на основе сети региональных представительств. Поскольку предприятие характеризуется широкой географией сбыта, которая охватывает как все регионы России, так и страны ближнего зарубежья, и большая часть продукции предприятия реализуется вне региона его размещения, то согласно теории рассмотренной выше, организация представительств предприятия позволит снизить удельные издержки реализации продукции.

Сегментарный анализ полученных диаграмм показывает, что наибольшую долю занимает объём продукции, потребляемой Центральным и Восточно-Сибирским регионами. Следовательно, в данных регионах, даже по предварительным оценкам, необходимо создание нескольких представительских центров и соответствующих им представительских регионов.

Значительную долю от общего объёма потребления продукции занимает объём продукции, потребляемый Поволжским регионом. Поэтому, несмотря на присутствие в данном регионе предприятия - производителя, при более детальном анализе не исключена возможность выявления целесообразности организации нескольких представительских регионов в Поволжском регионе.

Также, исходя из данного анализа, можно предположить целесообразность организации двух представительских регионов на территории Украины, поскольку доля её потребления в общем объёме достаточно велика.

8% 10% Регион2%

Рис. 28. Доли регионов в потреблении продукции № 1 за 1997 год

Иностранные

государства Северо-Западный Беларусь 2% регион

Украина 6% 1%

Поволжский регион 30%

10°

Уральский регион

2% Северо-Кавказский регион 2%

Рис. 29. Доли регионов в потреблении продукции № 1 за 1998 год

40000 35000 -I 30000 25000 20000 -I 15000 10000 5000 0

X иДО!

У.д.е.

140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0

аг

I!

Годы

Рис. 41. Динамика потребления продукции № 1 по прочим иностранным государствам

Анализ потребления продукции по регионам (см. рис. 30. - 41.) не позволяет установить тенденции в динамике реализации, ни по регионам, ни по годам. Однако следует отметить наличие существенных бессистемных и разнонаправленных изменений в объёмах реализации по годам для каждого региона по данной продукции. При планировании функционирования представительства необходимо учесть возможность подобных изменений в реализации каждого вида продукции, выпускаемого предприятием и реализуемого через данное представительство.

На основе подобного анализа возможна разработка комплекса мероприятий по переключению части мощностей представительства, находящегося в регионе, где наблюдается временный спад потребления на один из соседних регионов, в котором происходит повышение уровня спроса.

На основе сопоставления результатов анализа потребления продукции по регионам (см. рис. 42. - 44.) и анализа транспортных издержек по регионам (см. рис. 45.-47.) можно сделать ряд выводов.

Логически очевидна, и подтверждается результатами анализа данных, отражённых на диаграммах, зависимость между расстоянием от производителя до потребителей в регионе и транспортными издержками по их обслуживанию. Чем больше расстояние от производителя до региона нахождения потребителя, тем выше затраты на транспортировку, при прочих равных условиях. Наиболее показательно это отражено на рис. 45. и рис. 42., на примере Дальневосточного региона. Несмотря на то, что, согласно рис. 42., в данном регионе отмечался наименьший объём потребления продукции за 1996 год по регионам России, транспортные расходы по обслуживанию Дальневосточного региона превосходят все остальные. По Центральному региону, который находится достаточно близко от предприятия-производителя, наблюдается пропорциональная зависимость: если объём потребления продукции по данному региону превосходит объёмы потребления большей части других регионов, то и объём транспортных издержек по региону находится в той же пропорции по отношению к транспортным

издержкам по другим регионам. Наконец, обратную, по отношению к Дальневосточному региону, картину можно наблюдать на примере Поволжского региона, то есть региона, в котором находится само предприятие-производитель. Согласно данным, отражённым на рис. 44, объём потребления продукции №1 по Поволжскому региону за 1998 год был максимальным относительно других регионов России. В то время как транспортные издержки по данному региону на тот же период времени, по сравнению с другими регионами, были незначительны (см. рис. 47.).

В ходе проведённого анализа также был выявлен менее очевидный факт: изменение объёмов потребления продукции предприятия и величины издержек на транспортное обслуживание потребителей происходит не пропорционально. Причём изменения могут происходить как в одном, так и в различных направлениях. Примером может служить Северо - Западный регион. При увеличении объёма сбыта продукции №1 в 1998 году (см. рис. 44) по сравнению с 1997 годом (см. рис. 43), издержки на транспорт для того же региона в 1998 году (см. рис. 47) упали по сравнению с 1997 годом (см. рис. 46). На основании анализа определено, что основной причиной, вызывающей подобные диспропорции, является разница в стоимости транспортировки единицы продукции при использовании различных видов отправки (малая отправка, контейнерная отправка 3 т, контейнерная отправка 5 т). При незначительных объёмах реализации продукции в некоторый регион, учитывая, что она направляется различным потребителям, дробясь тем самым на мелкие партии, велика вероятность, что большая часть продукции будет отправлена малой скоростью, что существенно увеличит затраты на транспортировку каждой единицы продукции и всей партии в целом. При больших объёмах реализации продукции в регионе или наличии крупных потребителей, отправка, как правило, осуществляется в контейнерах различной вместимости (Зт, 5т), при этом затраты на транспортировку единицы продукции существенно снижаются.

Выявленная зависимость показывает преимущество представительст-

ва в организации транспортного обслуживания потребителей данного ре-

* гиона, так как транспортировку продукции предприятия в представитель-

ство можно осуществлять исключительно контейнерами, что позволит, при

равенстве прочих факторов, существенно сократить транспортные издерж-

ки.

В целом можно сделать вывод, что сбытовая деятельность становится одной из основных в работе предприятия. В настоящее время она структурно оформляется в виде различных форм представительств, действующих на территории Российской Федерации и стран ближнего зарубежья. Как показывает анализ, подобные структуры в рамках предприятия приносят фактическую прибыль.

Считая, что представительства являются логистическими субъектами в МЛС, необходимо определить эффективность функционирования данных организационных структур, что будет сделано в последующей главе.

ГЛАВА 3. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВ 3.1. Логистические системы региональных представительств

Представительские центры фирмы организуются для уменьшения удельных издержек предприятия на распределение выпускаемой продукции.

После принятия решения об организации системы представительств неизбежно возникает вопрос об их количестве, географическом размещении и территориальном составе представительских регионов. Можно сформировать несколько основных положений общей методики решения этого вопроса.

1. Необходимо точно определить географическое положение и территориальный охват рынка, на котором предприятие решило разворачивать систему представительств. После чего следует определить политико-административный состав предполагаемого рынка. Если в состав общей выбранной территории входит несколько государств, вопрос о выборе места и количестве размещаемых представительств решается для каждого из них отдельно: нецелесообразно поручать одному представительству проведение операций в нескольких странах. Это может иметь место лишь в специфических случаях: при невысоком потенциале рынка группы стран, при "прозрачности" границ между ними. В ином случае это приведёт к неоправданному росту издержек на распределение.2. Необходимо учитывать административно-территориальное деление внутри страны, так как различные регионы могут иметь местные специфические законодательные акты, которые могут оказать влияние на деятельность представительства в этом регионе. Поэтому границы представительских регионов должны, по возможности, совпадать с границами административно - территориальных единиц. Но возможны некоторые исключения. Они могут быть обусловлены как спецификой предприятия, так и другими факторами (географическими, политическими, этническими особенностями

района). Так иногда эффективнее провести границу района не по принципу административного деления, а по географическому разделителю (горный хребет, широкая река и т.д.), который может создать "узкие места" в процессе обслуживания потребителей.

3. Следующим этапом является определение количества и состава представительских регионов для каждой страны (если стран несколько). При принятии решения о величине представительского региона необходимо учитывать присущий ему эффект "предельного размера". При небольшом размере обслуживаемой территории представительство несёт издержки по причине невостребованности собственных ресурсов, возможно простаивание мощностей. При увеличении охвата зоны обслуживания трудовой и технический потенциал представительства реализуется во всё большей мере, пока не достигает своего предела - максимума мощности, определяемого максимальным размером обслуживаемого района. При дальнейшем увеличении размеров территории появляются и увеличиваются издержки упущенных возможностей. Таким образом, определение оптимального размера территории, обслуживаемой одним представительством -сложная, но очень важная задача.

Для решения данной задачи необходимо знать подробную сегментацию рынка, на котором работает предприятие, чтобы определить все виды потребителей продукции. Кроме того, должна быть собрана информация о потреблении продукции различными группами потребителей, на основе которой может быть получен средний объём потребления по данному направлению. Обычно предприятием выпускается некоторый ассортимент или даже номенклатура товаров. Это необходимо учитывать при определении размера материального потока, поскольку продукция, имеющая ассортиментные и номенклатурные различия, образует несколько материальных потоков готовой продукции, количество которых определяется следующим образом.

М

КМП = ? N m (1)

m=l

где КМП - количество материальных потоков (шт); М - количество номенклатурных позиций (шт); N - количество ассортиментных позиций в каждой номенклатурной позиции (шт).

Необходимо проводить расчёт для каждого материального потока, поскольку каждый тип продукции определённой номенклатурной и ассортиментной позиции (в дальнейшем продукции типа mn) существенно различается по технико-экономическим характеристикам (габариты, вес, стоимость и т.д.), что оказывает значительное влияние на организацию движения материального потока.

По каждой позиции номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции должна быть собрана информация об основных группах потребителей и среднем объёме потребления каждой группой.

4. Затем определяется количество потребителей каждой группы. Это определение может быть проведено различными способами. Более простой способ состоит из следующих этапов.1) деление городов по категориям (на основе различных признаков - по количеству жителей, количеству предприятий определённой отрасли и т.д., но выбранный признак должен коррелировать с количеством потребителей данной продукции);2) расчёт количества потребителей продукции для каждого сегмента по всем позициям товаров для нескольких городов каждой категории, выбранных случайно. Статистическими методами определить возможную ошибку;3) в каждой области определить количество городов каждой категории;4) на основе полученных данных о количестве городов каждой категории в области определить количество потребителей по каждой позиции выпускаемой продукции и количество потребляемой продукции:1)

(2)

где КППпиц - общее количество продукции типа mn, в среднем потребляемое по городу категории j (шт.); ПЛптг - количество потребителей продукции типа mn в сегменте z (шт.); КППтпг - среднее количество продукции типа mn, разово потребляемое одним потребителем сегмента z (шт.); Z - количество сегментов (групп) по городу категории j (шт.).

Данная формула является общей для всех городов категории j и рассчитывается один раз для каждой категории.

На основе полученных данных проводится индивидуальный расчёт для каждой области.

G

КППтпс общ - Е кпд

j=i

(3)

где КППтпс общ - количество продукции типа mn потребляемое в области по городам и прочим населённым пунктам (шт.); Tj - количество городов категории j в области (шт); G - количество категорий городов в области (шт). 5) учитывается специфика применения продукции, которая может потребовать учёта потребителей вне городов или населённых пунктов. Продукция может использоваться в мелких населённых пунктах, вне их, на речном и морском транспорте, на воде, в воздухе и т.д. Если подобные потребители составляют существенный сегмент рынка продукта, они должны быть обязательно учтены. Для этого можно ввести дополнительные переменные. Деление по сегментам (группам) потребителей в большинстве случаев не потребуется, поскольку потребители уже объединены согласно специфике.

1. При использовании продукции типа mn в малых населённых пунктах и вне населённых пунктов:

Knilmns общ - (вобл " SH) • Kl 11 lmns * knonp (4)

где Knilmns общ - количество продукции типа mn потребляемое в области по малым населённым пунктам и вне их (шт.); 80бл - площадь области, (км2); SH - совокупность площадей, где продукция типа mn не может использоваться по географическим, демографическим и прочим условиям, (км2 ); Knilmns - среднее количество единиц продукции типа mn, используемой на 1 км 2, на территории малых населённых пунктов и вне их, (шт.); кПопр - поправочный коэффициент.

2. При использовании продукции типа mn на речном и морском транспорте, а также при его обслуживании:

F R

КППтпв общ = ? КППтпвГ • ПЛтпГ + ? КППтпвг ' ПЛтпг (5) f=l г=1