По - другому обстоят дела с прогнозированием тиража изданий, расходов на пересылку изданий и покупку упаковочных материалов. Здесь следует выделить следующие особенности:

• тираж издания зависит от множества различных факторов, исследовать которые предполагается в данной работе;

• расходы на пересылку издания зависят от действующих тарифов Главного центра магистральных перевозок почты (ГЦМ1111), которые на момент проведения договорной кампании еще неизвестны;

• стоимость упаковочных материалов предполагается рассчитывать как стоимость материалов на момент проведения договорной кампании, скорректированную на индекс ежемесячной инфляции. Эти данные в совокупности с прогнозом тиража позволят

•

рассчитать потребность в денежных ресурсах для покупки упаковочных материалов. Моделирование спроса.

Тираж издания предлагаем прогнозировать с помощью аппарата регрессионного анализа, т.к. за время функционирования АРГШ сформировалась серьезная БД по тиражам периодических изданий за несколько лет. Т.к. накопление БД происходит постоянно, необходимо проверять количество наблюдений в ретроспективном периоде. При количестве наблюдений менее 20, лицу, принимающему решение, необходимо применять аппарат теории малых выборок. При количестве наблюдений более 20 - классический аппарат регрессионного анализа.

В качестве очевидных факторов, влияющих на тираж издания можно выделить следующие:

a) цена издания;

b) регион, где предлагается подписка;

c) тип населенного пункта, где предлагается подписка (уровень развития розничной сети в населенном пункте);

d) было ли осуществлено по адресу прямое предложение о подписке;

e) уровень доходов населения в данной местности;

f) качественные параметры населения в населенном пункте (возраст, сфера занятий и т.д.).

Здесь указаны не все факторы, влияющие на уровень спроса (тираж издания) в том или ином регионе. Для выявления неучтенных факторов мы предлагаем проводить регулярные маркетинговые исследования среди подписчиков Агентства.

С помощью аппарата корреляционного анализа лицо, принимающее решение, должно оценить степень влияния факторов на величину спроса на издания.

Функции спроса на издания требуется строить отдельно по каждому изданию, распространяемому Агентством. Сумма указанных функций будет соответствовать совокупной функции спроса на издания, распространяемые Агентством.

Рассмотрим процедуру прогнозирования тиража изданий. Тираж i-ro издания (спрос на издание) зависит от цены на это издание и тиража издания в предыдущее полугодие п, = f(pl,n"p),i = ]^N, где nnpi - тираж издания в предыдущем полугодии.

Оценить степень влияния указанных факторов на тираж издания, а

также построить функцию спроса на подписные издания предлагается с

помощью аппарата регрессионного анализа.

Оценку коэффициентов регрессии будем осуществлять для

следующих видов зависимостей:

и,. = я + bpj + сп"р n,=a0+al*pl+a2*pf

Щ = йо +"i *Р, +"2 *Р? + аг * Р]

щ =а0 +al*pl +а2*р? + аг*р] + аА*р* (6)

и, = ао +а\ *НР,) 1п(л,) = аг0 +я, *1п(р,)

- = а0 +а, *р, п,

Экспертный опрос для прогнозирования величины почтовых тарифов.

Стоимость доставки изданий до подписчика зависит от действующих на территории страны почтовых тарифов Главного центра магистральных перевозок почты. Поэтому прогнозирование данного параметра предлагается с помощью методов экспертных оценок. Для этого предполагается регулярно, два раза в год перед началом договорной кампании, проводить экспертизу среди специалистов агентства на предмет определения будущих оценок тарифов на доставку по следующей процедуре:

Экспертную группу составляют руководители структурных подразделений, а также Генеральный директор и его заместитель.

Опрос проводится раз в полугодие перед началом договорной кампании во время еженедельных совещаний. Опрос проводится методом интервьюирования. Перед опросом экспертам будет роздана информация о динамике почтовых тарифов на пересылку за последние три года. Ведущий совещания отмечает ответы экспертов в специальном бланке. Для сбора ответов используется интервальная шкала, т.к. требуется получить абсолютную оценку величины тарифов. Соответственно, метод измерений - непосредственная оценка.

Данные следует обрабатывать методом получения групповой оценки в интервальной шкале по следующей формуле:

N

T=Y.Tj*kj

N

(7)

N

где Т - групповая оценка величины тарифов, Tj - оценка тарифа j - м экспертом, kj - коэффициент компетентности экспертов. Коэффициент компетентности экспертов вычисляется с помощью рекуррентной процедуры:

Л' = ?т. *т'

(8)

Сначала компетентность экспертов принимается равной k" = 1/N. Процедура вычисления Т1 осуществляется до тех пор, пока их значения не стабилизируются.

На основе экспертного опроса будет получена прогнозная оценка величины почтовых тарифов на предстоящую договорную кампанию. Расчет оптимальных цен.

Имея прогноз издержек агентства на планируемое полугодие, а также прогнозируемый тираж, руководство агентства сможет рассчитать каталожную цену издания и проанализировать структуру цены. Полученная цена будет означать минимально допустимую цену для включения издания в каталог. Включение в каталог издания с меньшей каталожной ценой предполагает, что издание будет распространяться агентством в убыток. Следовательно, если издатель не согласен на такую цену, то менеджер вправе отказать издателю во включении издания в каталог.

Положительным эффектом от внедрения автоматизированной системы расчета каталожных цен является "прозрачность" расчета. Каждый менеджер легко сможет объяснить издателю, откуда берется та или иная каталожная цена.

Модель функционирования АРГШ построим по принципу определения целевой функции предприятия и задания системы ограничений, в которых ему приходится работать.

Критерием оптимизации, который будет использоваться при моделировании, определим валовую прибыль предприятия, равную разности валового сбора по каталогу при проведении подписной кампании и переменных издержек предприятия. Данный показатель называют еще маржинальной прибылью. Этот показатель - первая контрольная точка в

оценке финансовой состоятельности проекта или прогнозируемого финансового состояния фирмы [83]. Валовой сбор по подписке является суммой каталожных цен, умноженной на подписной тираж.

Будем считать, что трудовые ресурсы предприятия не ограничены.

N

Целевая функция - валовая прибыль по каталогу: f = -X,), где Р}

i=i

- суммарный сбор по i-ой позиции каталога, N - количество изданий в каталоге, X; - переменные издержки по i-й позиции каталога.

Суммарный сбор по i-ой позиции Р} равен произведению каталожной цены i-ro издания pi и тиража i-ro издания щ:

P,=n,*p"i = ZN, (9) где щ- тираж i-ro издания.

Т.к. каталожная цена издания складывается из суммы переменных (условно-переменных) затрат и удельных постоянных (условно-постоянных) запишем из чего складываются указанные издержки.

Переменные затраты по i-ой позиции каталога X, состоят из трех слагаемых: платежей за доставку изданий до подписчика Tj, отпускных цен i-ro издания Oj и платежей за используемые материалы К;:

Xi=Tt+Oi+Ki,i = \J/ (10)

Постоянные затраты по одному изданию С будут равны сумме заработной платы с налогами на ФОТ всех работников предприятия СФОЪ сумме арендных и коммунальных платежей Сар, хозяйственных расходов Схоз, расходов на транспорт Стр и расходов на печать и распространение каталогов Скат> отнесенных на суммарный тираж изданий по каталогу:

? _ С ФОТ + Сар + СХ03 + Стр + Скат (\\^

Таким образом, каталожная цена pj формируется из прогнозируемых затрат на доставку i-ro издания до подписчика Ti} отпускной цены i-ro

издания Oj, прогнозируемых затрат на материалы К;, постоянных затрат С и желаемой доходности по i-му изданию Prj, т.е. процента прибыли, которое менеджер издания хочет получить от включения данного издания в каталог (как правило, данный процент находится в рамках [0;0.4] и устанавливается менеджером в зависимости от популярности издания):

Pt = (X, + С) * Рг( = (Г, + О, + К, + С) * Рг"/ = IN (12)

Таким образом, целевая функция примет вид:

/ = 1>, +0,+К, +C)*?r-{Tl+Oi +Kt)),i = Ut (13)

Построив функции спроса на каждое издание, получим следующую задачу линейного программирования:

/ = max

. Р, >щ *(Т,+0, +К, +Q*Vr"i = lN (14), ni=Y(Pi,n:P),i = hN п, >0,/ = lJV

которая позволит рассчитать оптимальные каталожные цены с целью максимизации валовой прибыли по каталогу.

Описанная в данной главе методика прогнозирования объемов реализации агентств распространения печатной продукции позволит: 1) прогнозировать выручку и прибыль предприятия; 2) наиболее оптимально устанавливать каталожные цены для максимизации выручки и прибыли; 3) определить наиболее благоприятные секторы рынка для функционирования агентств; 4) определить ассортимент (тематику) изданий, который дает наибольшую выручку и прибыль.

Глава 3. Практическая реализация модели прогнозирования объемов реализации продукции агентств распространения

печатной продукции.

Методика прогнозирования объемов реализации агентств распространения печатной продукции подразумевает использование данных из трех источников:

• данные информационной системы предприятия;

• данные, собираемые в процессе экспертного опроса сотрудников агентства;

• данные, собираемые в процессе анкетирования клиентов агентства. Рассмотрим подробнее указанные источники информации. Данные информационной системы предприятия. Информационная система предприятия существует с 1996 года в виде

реляционной СУБД на платформе сервера баз данных SYBASE. За этот период в базе данных была накоплена следующая информация:

Доступ к указанной информации осуществляется через специализированные приложения в соответствии с правами доступа. Права

доступа распределяются администратором базы данных на основании распоряжения руководства агентства.

В качестве исходной информации для моделирования спроса в работе взята статистика по изданиям, формирующим 70% оборота агентства, за период с начала 1999 года. Данные 1998 года и более поздние не используются, т.к. в связи с событиями августа 1998 года, конъюнктура рынка каталожной подписки претерпела существенные изменения.

Статистическая информация представлена в следующем виде (табл. 3.1) по каждому полугодию, начиная с 1999 года.

Таблица 3.1. Структура статистической информации, используемой

а) Таким образом, функции спроса по изданиям строятся на основании 7

наблюдений (начиная с первого полугодия 1999 года по первое полугодие 2002 года с шагом одно полугодие). Тираж представляет количество экземпляров издания, на которые фактически был осуществлен заказ. Суммарный сбор является суммой средств, фактически пришедших на счет агентства в качестве оплаты за осуществленные заказы. Суммарный сбор равен произведению каталожной цены одного издания и тиража этого издания. Суммарная отпускная цена равна произведению цены, по которой издатель отпускает издание агентству, и тиража этого издания. Т.е. суммарная отпускная цена показывает сумму, которую агентство должно перечислить издателю.